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我喜爱一切不彻底的事物。琥珀里的时间,微暗的火,一生都在半途而废,一生都怀抱热望。夹竹桃掉落在青草上,是刚刚醒来的风车;静止多年的水,轻轻晃动成冰。我喜爱你忽然捂住我喋喋不休的口,教我沉默。——张定浩


海豚原创 第091


「  这个“拆”,你我马上都能做到。」

from Mr. F.



拆?!

嗯嗯,没错,拆。

这个“拆”,可不是“拆迁”的“拆”哈!

这个“拆”,你我马上都能做到。



01

无效的头脑风暴


临近年底,经常会受邀去参加一些企业的年底总结和新年度业务规划会,在有些国企、民企,叫做务虚会或研讨会;在外企,通常叫workshop。


这中间,大家都会用到一种方法,叫做头脑风暴。但事实上,很多所谓头脑风暴的会,在我看来是无效的,因为大家更多地把头脑风暴理解为“想到什么说什么”,而不是有条理的思考与讨论。


比如说,上个礼拜,我在辅导的一个学生,邀请我去旁听他们公司的一个workshop。这是一家做新零售的销售公司,2017年3季度以来,销售业绩一直低迷,会议上讨论的主题就是:2018年该如何提升销售业绩。


参加会议的中层干部都很投入很热心,先分组讨论出谋划策,然后轮流发表。我听下来,基本包括这么几类意见:


加强广告宣传,提升知名度

加大销售人员的浮动工资比例,强化激励

适当调低销售价格

开展员工内销优惠活动  等等


这些建议看上去都很好,去做了多少应该也能起到提升业绩的作用,但在我看来,存在一个很大的问题就是:


滑西瓜皮——滑到哪儿是哪儿。成功了,我们也不知道背后的原因,以至于无法在未来做再现和复制;失败了,我们也无法理解原因在哪里,以至于无法为下一步改善行动提供lessons learned。


有些头脑风暴,看似大家都参与了,也群策群力了,实际上,只是走过场,讨论出来的东西不见得有多大用处。




02

“拆”可以化繁为简


我在给学生做辅导的时候,经常问这样一个问题:碰到地铁里乞讨的那些人,我们该不该给他们钱。每次我都会得到不同的观点,但是,我听到最多的回答是,


关键要看他们每天能挣多少钱。


那么,乞讨者每天能挣多少钱呢?乞讨者显然不会告诉你。那我们只能瞎猜,拍脑袋猜一个数值,看高还是低,然后来决定是不是给钱,或者是,脑袋拍不出来,就无法决策是否该给钱。


这样的问题怎么破?


其实,对于任何问题,我们都有一个万变不离其中的办法就是:“拆”——把一个问题,拆解成多个组件。


比如,地铁乞讨者一天收入的问题,我们就可以拆成这么几个组件:


他们一天可以工作的小时数、每小时可以乞讨多少趟地铁列车、每趟地铁列车有多少车厢、每节车厢平均有多少乘客、平均每多少位乘客中会有一位乘客给钱、通常大家给多少钱。


你会发现,只要掌握了这些信息,基本就能八九不离十地估算出他们一天的收入水平。


这中间,很多信息是确定或接近于确定的,比如他们一天可以工作几个小时,每小时能乞讨多少趟列车,每趟列车有多少节车厢等;而剩下的信息,通过简单的观察就能掌握,比如,你在高峰时段和非高峰时段实际去乘坐地铁观察几次即可。


也就是说,


一个笼统的很难直接估算的问题,我们通过因子拆解,拆解为若干个小问题后,就能层层剖解,个个击破,最终解决那个大的问题。


我在上海实际做过这个估算,结果很惊人。有兴趣的朋友可以自行尝试以下。


“拆”,能够化整为零,在零散的组件中,排除次要因素,抓住主要因素,从而化繁为简。




03

“拆”能看清事物的本质


我们说“拆”的技能,是种通俗易懂的说法,在个人领导力体系中,它有个极其高大上的称谓:“战略思维”。


所谓“战略思维”,就是看清事物本质的能力。为此,需要先对事物的现象做拆解,并在拆解过程中,找到问题的核心“机关”所在。


日本著名的管理大师大前研一先生早在1970年代就提出了“战略思维”的概念。在《企业参谋》一书中,他讲述了一个经典的用“拆”来分析问题的案例:


“从东京出发到伊势志摩(日本中部城市,著名旅游景区)的1晚2天网球主题游,套餐价1.7W日元,算不算便宜?”


原本就是一个“打包”在一起的套餐价,一眼看去很难评判便宜还是贵,很多人可能只能凭借自己的喜好和主观直觉。


大前研一对这个套餐做了拆解,发现全程有将近一半的时间,是用在大巴上来回的,然后,睡觉和吃饭的用时又占据了约30%的时间,实际能打网球的时间只有14%,也就是5个小时左右。


从1.7W的团费中,扣除2000日元的常规餐费(这个费用,不参加旅游团也需要花费),剩下的费用是1.5W日元。


也就是说,为了打5小时的网球,花费的费用是1.5W日元,相当于每小时3000日元,而当时东京周边的豪华网球场的租金,也不过每小时1000日元。


通过这样的拆解,我们会发现这个套餐的本质:


对主要目的是想打网球的人来说,这个套餐是很贵的,只有对那些想用周末时间逃离大都市,去换换气氛散散心,顺便打打网球的特殊人群,才是合适的。


同时,如果那着这个思路和别人去讨论,有理有据,用数据说话,也更能够说服别人。


只有“拆”,才能让我们打破复杂事物原有的“浑然一体”,拨开层层迷雾,看到事情的本质,让你的观点更具说服力。




04

用“拆”解决商业问题


回到我去旁听的那个workshop。


在中场休息的时候,我和那位学生讲了我的感受,也分享了我的观点。他有点恍然大悟——大家都在出主意,想idea,但没人去想过问题的本质,也没有人去做过拆解……


“销售收入的拆解是什么?”我问他。


“市场容量×市场占有率。”他回答。


“也可以是…销量×客单价。”他想了想,又补充道。


“没错,应该从这里开始。”


我鼓励他去影响大家的讨论,并在下半场lead整个workshop。他有点犹豫,但拗不过我作为导师对他的“指令”。


事实上,下半场的workshop很成功,大家开始关注一些逻辑和事实,开始寻找数据来描绘更加清晰的现状。最关键的是,他们通过“拆解”,找到了问题的核心和解决问题的突破点:


公司在同类产品的市场占有率其实不低,进一步扩大市场占有率的强硬做法(比如降价或者加强激励等),很可能会换来竞争对手的回击,导致恶性竞争。


其实同类产品的市场容量今年较去年并没有扩大,导致存量博弈。找到新的方式,扩大市场容量或许是一个新的出路。


目前,此类产品主要还是用在C端消费市场,还没有进入礼品甚至B端企业福利市场,应该是一个新增的市场空间。


和竞争对手相比,客单价水平略低,存在提升空间,比如加大周边产品开发,做组合销售等。


我的学生告诉我,那天的workshop开得和以往很不一样,结束后,同事和领导们都给了他一个大大的赞。


我前面说“多数头脑风暴是无效的”,这不是要否定头脑风暴这种方式本身,而是说,我们需要厘清问题本身后,再来发散性地思考我们该怎么办。


否则,就是浪费所有人时间的自high。


而要厘清问题本身,第一步最好的方法,其实就是“拆”。




05

用“拆”解决个人问题


“拆”这种思维方式(或者说技能),不仅在职场上解决商业问题有用,对于我们个人发展的问题,也很有用。


本质上,“拆”在是帮我们解决“决策”的问题。


我的一个粉丝,前几天来问我职业发展问题。有两个新的工作机会,A和B,分别是做什么的,然后待遇情况怎么样,问我应该选哪一个。


其实,这样笼统的问题,就像我们前面说的“地铁乞讨者一天的收入有多少”、“那个网球旅游套餐值不值得去”一样,很难直接找到答案。


最好的办法,也是“拆”。


首先,把A工作和B工作都拆解成几个维度的元素,比如,行业前景、公司品牌与规模、工作内容的延续性、是否有带教、内部发展空间、短期薪资水平、长期薪资空间、工作生活平衡……等等,对两份工作做一一比较。这是客观分析。


然后,做主观分析(这个很关键,每个人的主观需求不同,得到最后的评价也必然不同),比如自己是不是在意公司的品牌和规模?是愿意做专才还是做多面手?是习惯跟着别人学还是喜欢自己拓展和摸索新知?眼下的收入重不重要?看不看重工作生活的平衡……等等。


然后,把主观和客观分析相互一匹配,就能获得这个问题的答案。


经过这样的拆解后作出的决策,最后的成功概率也会更高。


事实上,不仅个人职业发展问题,婚恋、买房、购物、投资……等等,任何决策都可以运用这个思维。


可以毫不夸张地说,掌握“拆”这个思维,你已经超越了90%的人。


就这么简单。


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